SEO para e-commerce B2B: como transformar buscas estratégicas em vendas
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O e-commerce B2B deixou de ser uma promessa futura. É uma realidade que já movimenta mais de US$ 2,3 trilhões por ano só nos Estados Unidos, com projeção de ultrapassar US$ 3 trilhões até 2027, segundo a Insider Intelligence (eMarketer).
No Brasil, esse cenário também avança. O e-commerce nacional faturou R$ 204,3 bilhões em 2024, um crescimento de 10% em relação a 2023, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.
Ao mesmo tempo, o comportamento dos compradores muda drasticamente. Segundo a Gartner, 80% das interações entre fornecedores e compradores B2B já ocorrem em canais digitais, e 33% dos decisores preferem uma jornada 100% autônoma, sem falar com vendedores.
Isso significa que estar bem posicionado nos mecanismos de busca ganha um peso ainda maior. SEO, nesse contexto, não é só atrair tráfego — é informar, educar e gerar confiança em múltiplos decisores sem falar com nenhum deles.
E quando falamos de um negócio que vende para outros negócios, o e-commerce B2B exige uma abordagem mais especializada. Diferente do B2C, aqui a estrutura do site e dos conteúdos precisa funcionar como um pré-vendedor técnico, preciso e confiável, pronto para entregar a resposta certa no momento certo.
Neste guia, você vai entender:
- Como adaptar sua operação de SEO ao novo perfil de compra B2B;
- Quais fundamentos técnicos e estratégicos realmente geram negócio;
- Quais erros ainda drenam oportunidades reais, mesmo em lojas que já têm tráfego.
Pontos chave do conteúdo
- Planeje sua operação de SEO com base no que o negócio realmente quer vender, não no que tem mais busca.
- Entenda que, no B2B, o comprador busca com mais intenção e antecedência. Prepare seu conteúdo para isso.
- Crie categorias e páginas específicas por segmento (revenda, hotelaria, buffets) e use isso como diferencial estratégico.
- Estruture seu site com foco técnico: URLs limpas, indexação sob controle, desempenho ajustado e SEO compatível com LLMs.
- Organize suas páginas com informações que ajudam o comprador a decidir — foco em aplicação, volume, margem e condições comerciais.
- Use linkagem interna para conectar produtos, categorias e conteúdos com lógica de navegação real.
- Crie landing pages e conteúdos que capturem leads com intenção: quem busca cupom, quer cadastrar o CNPJ ou liberar preços.
- Meça o que importa: visibilidade qualificada, geração de leads e avanço real no funil, não só tráfego.
- Alinhe tudo isso com a estratégia da empresa. SEO sem direção comercial é desperdício disfarçado.
- Errou em qualquer um desses pontos? Corrige agora.
O que é SEO para e-commerce B2B?
Apesar de utilizarem os mesmos fundamentos técnicos, SEO para e-commerce B2B e SEO para e-commerce B2C vivem em mundos completamente diferentes e tratá-los como iguais é um dos erros mais caros que uma empresa pode cometer.
Enquanto o B2C prioriza velocidade, volume e conversão direta, o B2B exige profundidade, contexto e construção de confiança em múltiplas camadas, dependendo do nicho/cenário.
No B2B, a compra é mais lenta, mais complexa e em muitos casos pode envolver várias pessoas. Para ter uma ideia, já atuamos em projetos de e-commerce B2B onde o tempo médio do início da sessão até a compra acontecer era de 21 dias. Porém, ao longo do projeto, algumas ações foram realizadas com o intuito de reduzir o tempo dessa jornada.
Por conta disso, o SEO para e-commerce B2B precisa suportar um ciclo de vendas maior que o padrão B2C, atuando como um canal que ajuda o comprador a navegar por dúvidas técnicas, orçamentárias e estratégicas.
Por isso, não adianta aplicar táticas de SEO voltadas a volume ou termos genéricos. O foco deve ser:
- Palavras-chave com intenção clara de solução, não só de pesquisa inicial
- Conteúdos específicos com profundidade técnica e organizados por contexto de decisão, independente do tipo de página
- Arquitetura de site pensada para o buscador B2B, que pode ser dividida em segmentos, atacado, revenda, etc.
Como funciona o comportamento de busca no mercado B2B e por que a busca orgânica é importante nesse contexto?
No e-commerce B2B, a jornada de compra começa muito antes do orçamento e termina muito depois do clique no botão de “comprar”.
Essa busca costuma ser muito mais específica que no B2C, porque quem está do outro lado da tela, na maioria dos casos, já sabe exatamente o que precisa (ex: prato xpto de tal material para revenda).
Uma decisão mal tomada pode gerar prejuízo, impacto em prazos ou retrabalho interno. Por isso, quem busca no Google ou em outro buscador não está procurando apenas um produto, está buscando uma solução que atenda a critérios operacionais, financeiros e estratégicos.
Antes de converter, o comprador B2B possivelmente irá consumir conteúdo.
Manuais, fichas técnicas, comparativos, vídeos operacionais e tudo mais que possa justificar a escolha diante dos demais envolvidos na compra.
O papel do conteúdo aqui não é “vender”, é reduzir risco.
Exemplos reais de buscas comuns nesse mercado:
- “Prato raso porcelana branca 27cm para restaurante atacado”
- “Jogo americano sintético lavável revenda”
- “Fornecedor de talheres inox 18/10 para hotelaria SP”
Essas não são buscas genéricas — são requisições com intenção comercial clara. E se a sua empresa não aparece aqui, você está deixando dinheiro na mesa.
Além disso, em muitos e-commerces B2B, o preço não é fixo. Ele varia conforme:
- Segmento do comprador (atacado, revenda, indústria)
- Região
- Volume de compra
- Negociação direta com representante
Isso significa que nem sempre o preço aparece na loja. E está tudo bem.
Mas para compensar isso, as páginas precisam:
- Ter especificações completas
- Ter estrutura lógica por tipo de aplicação ou setor
- Ter CTAs claros para orçamentos, contato comercial, login para visualizar preço, etc
E é justamente por isso que o SEO é tão estratégico nesse mercado: ele posiciona sua marca exatamente no momento da decisão.
Busca orgânica não se restringe somente ao Google
A maior parte das estratégias de SEO ainda gira em torno do Google. Faz sentido porque ainda continua sendo o local onde a maioria das buscas transacionais acontecem.
Porém ao falarmos de comparativos ou conteúdos mais informativos, a busca por informações pode acontecer em outros locais. Abaixo listamos alguns exemplos.
YouTube
O decisor B2B busca referência visual, comparação, uso prático.
Exemplo: “taça cristal x vidro”, “jogo americano lavável”, “kits de mesa posta para revenda”.
Marketplaces B2B
Plataformas como Mercado Livre Empresas e B2Brazil funcionam como mecanismos de busca.
Seus compradores pesquisam direto por termos como:
- “Jogo de jantar 30 peças atacado”
- “Talheres inox caixa com 100 unidades”
- “Fornecedor sousplat para buffet SP”
Se sua estrutura de título, descrição e categoria nesses canais não estiver clara, você não aparece.
Busca por imagem (Ex: Google e Pinterest)
Alguns produtos têm apelo visual. Nesses casos, muita gente usa a busca por imagem para encontrar modelos parecidos com o que viu em outra loja ou evento, por exemplo.
ChatGPT e ferramentas de IA
Cada vez mais compradores usam IA pra buscar fornecedores e validar opções. Se o seu conteúdo não for estruturado, claro e bem contextualizado, você não aparece nessas respostas.
Busca interna do seu site
A forma como seus clientes pesquisam dentro da sua loja revela o que ainda está mal estruturado. E dá insumo para novas páginas, categorias e até produtos.
Princípios para uma operação de SEO para e-commerce B2B sustentável
1 – Planejamento estratégico de SEO
O ponto de partida para qualquer operação de SEO em e-commerce B2B é entender o negócio com profundidade.
Quais produtos realmente vendem? Quais categorias têm maior giro, margem ou impacto estratégico?
Nem sempre os itens com maior volume de busca são os que geram mais resultado. Por isso, a primeira etapa não envolve ferramentas ou otimizações técnicas, e sim uma grande análise comercial.
Outro ponto importante é o calendário. No B2B, ele pode sim girar em torno de datas como Black Friday ou Natal, mas a lógica é diferente.
O comprador precisa estar pronto antes. Ele antecipa a compra para preparar o estoque, planejar vitrines ou fechar campanhas com antecedência. Em muitos casos, a venda para essas datas acontece três ou até quatro meses antes do evento.
Planejar bem não é sobre listar páginas para otimizar. É sobre garantir que a operação de SEO esteja integrado com vendas, marketing e operação. Só assim a busca orgânica deixa de ser apenas um canal de tráfego e passa a funcionar como parte do motor comercial da empresa.
Leia também: Estratégia de SEO: o que é e como montar a sua
2 – SEO Técnico: organização da informação técnica da sua loja
SEO técnico é o que garante que seu site seja rastreado, compreendido e indexado corretamente pelos mecanismos de busca.
No e-commerce B2B, onde muitas vezes o catálogo é complexo, com variações por setor, condições comerciais e tipos de comprador, a estrutura técnica precisa ser ainda mais bem pensada.
Tudo começa com a arquitetura. A divisão de categorias e subcategorias precisa ser clara não só para o Google, mas para o comprador que está navegando com objetivo. Isso significa que a navegação deve ser clara e orientada para o tipo de produto ou cliente, facilitando a experiência de compra.
Exemplo: uma loja de itens de mesa posta pode ter estruturas específicas para hotéis, buffets e revendas — mesmo que os produtos se repitam.
Outro ponto essencial é a organização das URLs. Elas devem ser limpas, estáveis e seguir uma lógica hierárquica clara.
Além disso, elementos como sitemap, robots.txt, canonical tags e controle de indexação precisam estar sempre atualizados, especialmente em lojas que têm milhares de SKUs ou que usam tecnologias de navegação por JavaScript.
Um ponto de observação é que se sua loja necessita de Javascript para carregar os seus produtos, ela terá dificuldade de aparecer em LLMs. Portanto, assegure com o seu time técnico que todo o conteúdo de link e texto da página, principalmente, esteja sendo renderizado no servidor (SSR – Server Side Rendering) e não no navegador do usuário.
Além disso, velocidade de carregamento, responsividade no mobile, estrutura de heading tags, dados estruturados e ausência de erros de rastreamento fazem toda a diferença.
Quando falamos de dados estruturados, devemos tomar um cuidado especial, pois existem plataformas que por padrão marcam vários dados dos produtos, podendo exibir dados como preço na SERP. Mais uma vez, assegure com o seu time técnico que a sua plataforma está ajustada nesse sentido.
3 – SEO On Page: organização da informação dentro da sua loja
No SEO On Page, o foco está na organização da informação dentro das páginas da loja, como conteúdo, headings, etc.
Aqui, não estamos falando apenas de textos bem escritos, mas de conteúdo pensado para responder dúvidas específicas, facilitar a decisão e se conectar com a intenção de busca do comprador.
No contexto B2B, isso se torna ainda mais importante. O comprador geralmente já sabe o que quer, mas precisa de confirmações técnicas para tomar uma decisão segura.
Por estarmos falando de contextos bem específicos, quanto mais específicas forem as páginas, melhor.
A ideia principal no e-commerce B2B não é buscar volume acima de tudo, e sim intenção.
Nesse sentido, tanto as páginas de categoria/subcategoria (PLPs) quanto as páginas de produto (PDPs) devem ser específicas informando o modelo de compra (atacado, revenda, etc) e também fornecendo informações valiosas para o comprador.
Exemplo: É possível criar PLPs específicas para um determinado segmento, como por exemplo Pratos para restaurantes. Nesse sentido, como um produto as vezes pode funcionar para vários segmentos, é preciso que na PDP isso seja explicado.
Outros elementos que merecem atenção:
- Títulos claros, com o termo principal e variações naturais.
- Uso correto de headings (H1, H2, H3) para facilitar a leitura e a escaneabilidade.
- Textos objetivos, mas que respondam a dúvidas reais de quem está comprando em volume.
- Imagens nomeadas corretamente, com ALT text funcional e representativo.
- CTAs posicionados de forma estratégica para facilitar a ação: orçamento, contato ou cadastro.
4 – Linkagem interna: Organização das referências internas para suas páginas
A linkagem interna é um recurso extremamente valioso mas que em vários casos passa despercebido.
Em e-commerces B2B com grandes catálogos, ela tem um papel ainda mais importante: ajudar o comprador a encontrar o que precisa com o mínimo de atrito, mesmo que ele não saiba exatamente o que está procurando.
Em lojas B2B, a jornada é menos linear.
Um cliente pode começar por uma página mais genérica (como a home, por exemplo), navegar por uma categoria e só então descobrir que a loja possui uma seleção de produtos específicas para o seu segmento.
Ter uma estrutura de links internos bem planejada ajuda a guiar essa navegação, distribuindo relevância e conectando produtos, categorias, conteúdos e páginas institucionais de forma lógica.
É comum ver e-commerces com páginas de produto isoladas, sem links para produtos relacionados ou soluções por segmento. Isso não só atrapalha o rastreamento do Google, mas também limita a experiência de quem está comprando em contexto.
Boas práticas aqui incluem:
- Relacionar produtos por aplicação, não só por categoria.
- Incluir blocos de “veja também” com lógica segmentada (ex: outros itens para buffets, para revendas, para restaurantes).
- Criar pontes entre conteúdo de blog, PLPs e PDPs, ampliando a autoridade de cada página.
- Inserir links internos com âncoras descritivas, que indicam claramente o destino do clique.
Mais do que um recurso técnico, a linkagem interna é uma forma de organizar a informação.
5 – Estratégias para geração de Leads
No e-commerce B2B, a conversão nem sempre acontece direto no carrinho. O fluxo de compra costuma ser mais longo, com validações, negociações e até múltiplos cadastros antes da primeira compra acontecer.
Por isso, pensar em estratégias de geração de leads dentro da operação de SEO é essencial. E aqui, “lead” não significa só contato genérico, significa pessoas que demonstram intenção real, seja para buscar um desconto por volume, solicitar uma condição especial, ou até mesmo liberar preços via cadastro de CNAE.
Esse tipo de lead precisa de pontos de contato claros.
Uma das formas mais eficazes de capturar essa intenção é criando landing pages específicas por segmento.
Por exemplo: uma loja de mesa posta pode ter páginas dedicadas a “Louças para Hotéis”, “Utensílios para Buffets” ou “Produtos para Revenda”. Essas páginas não só ajudam no ranqueamento, mas também funcionam como pontos de entrada para quem quer entender rapidamente se aquele e-commerce atende sua realidade.
Outra estratégia relevante é trabalhar com clusters de conteúdo, que são grupos de páginas interligadas por um mesmo tema ou segmento.
Um exemplo: um artigo explicando como montar um kit de mesa posta para restaurantes pode se conectar com PLPs específicas, páginas institucionais e outras PDPs, criando um ecossistema de informação que educa e conduz o lead até a conversão — seja ela uma compra direta ou o início de um relacionamento comercial.
Em muitos casos, o lead pode começar apenas pedindo um cupom, cadastrando o CNPJ ou preenchendo um formulário para liberar preços exclusivos.
E tudo bem. Isso ainda é conversão. Essa informação pode ser trabalhada via outros canais, por exemplo.
Então, tão importante quanto a venda é coletar leads com intenção, que poderão ser trabalhados com outros canais. Pense nisso, pois as vezes pode ser mais simples captar um lead via busca orgânica e convertê-lo através do e-mail do que trabalhar todo o fluxo de compra através da busca orgânica.
6 – Métricas para SEO: Como mensurar os resultados da sua operação de SEO B2B
A mensuração de resultados em SEO para e-commerces B2B precisa ir além de “quanto o tráfego cresceu”. O foco aqui é entender se esse crescimento está atraindo o público certo e se está alimentando o processo comercial de alguma forma.
Nem sempre a jornada termina no carrinho. Por isso, é importante olhar para métricas que mostram tanto visibilidade quanto sinais de conversão real.
Leia também: Google Analytics 4 (GA4) para SEO
Visibilidade
É o primeiro sinal de que o trabalho está funcionando.
Você pode acompanhar a evolução de visibilidade através de ferramentas como Google Search Console ou SE Ranking, avaliando:
- Para quais palavras-chave a sua loja está aparecendo.
- Quais páginas estão ganhando posicionamento.
- Se os termos ranqueados têm intenção comercial clara (ex: “talheres inox para restaurante” é mais valioso do que “tipos de talheres”).
No e-commerce B2B, o mais importante aqui é ter certeza de que o seu site está aparecendo para os termos certos, nos momentos certos — geralmente buscas mais específicas, com foco em segmento, tipo de comprador ou aplicação do produto, por exemplo.
Tráfego e conversão
Depois de aparecer, é hora de entender o que acontece quando o visitante entra no site.
Aqui, vale acompanhar:
- Sessões orgânicas em páginas estratégicas (categorias segmentadas, PLPs por aplicação, conteúdos que geram leads).
- Taxa de conversão por tipo de página: não só vendas, mas cadastros, liberação de preço ou solicitações de contato.
- Quantidade de leads com intenção gerados via SEO — especialmente via formulários que pedem CNPJ, CNAE ou volume mínimo.
- Engajamento com o site: tempo médio, páginas por sessão, caminho de navegação.
Em alguns casos, o lead entra via busca, mas só converte dias depois por outro canal. Por isso, é importante que o SEO esteja conectado a ferramentas de automação e CRM, para rastrear a origem do relacionamento comercial, mesmo que ele não se concretize na hora.
Uma outra forma de acessar essa informação é utilizar o relatório de caminhos de conversão dentro dos relatórios de publicidade do GA4.
7 – Ferramentas que podem ajudar a sua operação de SEO
Auditoria Técnica
- SE Ranking
- Screaming Frog
- Sitebulb
- SEMrush
Pesquisa de palavras chave e tópicos
- Niara
- Google Keyword Planner
- Ubbersuggest
- Ahrefs
- SEMrush
SEO On Page
- SE Ranking
- SEMrush
- Ahrefs
- Niara
Criação de conteúdo
- Niara
- Frase io
- Chat GPT
- Claude
Análise de resultados
- Google Search Console
- Google Analytics 4
- Looker Studio
- SEOcrawl
Erros de SEO em e-commerces B2B que podem matar o seu resultado
Existem erros em SEO que atrasam resultado.
E existem erros que simplesmente matam a operação.
Para lojas virtuais B2B, onde o ciclo tende a ser mais longo e a margem de manobra menor, esses erros se acumulam rápido. Abaixo, listamos alguns.
1 – Querer ranquear para termos genéricos só porque têm volume
É tentador ir atrás de palavras-chave com alto volume de busca. Mas no B2B, volume não significa intenção.
Você pode posicionar uma categoria inteira para um termo popular… e não vender nada. Porque quem busca por “prato branco” pode estar montando uma festa ou querendo comprar um prato para utilizar em sua casa.
Quem busca por “prato porcelana 27cm atacado” ou “prato para restaurante atacado” está pronto para comprar em lote.
Se você escolhe mal as palavras, atrai o público errado e ainda polui os dados da operação.
2 – Produzir conteúdo sem entender a dor real do cliente
Criar conteúdo genérico como “5 dicas para montar sua mesa posta” pode até trazer tráfego, mas não conversa com quem toma decisão em uma empresa.
O comprador B2B quer saber:
- Se o produto vai atender à demanda do segmento dele
- Se tem variação por região, lote, embalagem
- Se vai conseguir negociar condição ou atendimento personalizado
- Se o produto se adequa a estrutura dele
- Qual é a margem esperada do produto
- Entre outros pontos…
Se o conteúdo não resolve essas dúvidas, ele só ocupa espaço.
3 – Falhar em alinhar SEO com a estratégia de negócio
Esse é o erro mais invisível e o mais grave.
De que adianta gerar tráfego para categorias que não têm estoque? Ou ranquear bem produtos que não têm margem? Ou pior: otimizar o site para um tipo de público… que o time comercial nem quer atender?
SEO precisa estar colado na estratégia. É ela que define prioridade, produto, mercado e esforço.
Conclusão
SEO para e-commerce B2B não é sobre fórmulas mágicas ou hacks de tráfego. É sobre criar uma estrutura sólida, pensada para o comprador certo, no momento certo e alinhada com o que o negócio realmente quer vender.
Não adianta atrair volume se quem chega não tem intenção. Não adianta ranquear bem se o conteúdo não responde à dúvida real de quem compra. E principalmente, não adianta otimizar tudo sem conexão com a estratégia comercial da empresa.
Se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu:
- SEO não é uma camada extra.
- É parte da operação. E pode ser o diferencial competitivo do seu e-commerce nos próximos trimestres.
Se quiser construir isso com consistência, profundidade e resultado previsível, a gente pode ajudar. Não deixe de entrar em contato conosco. Vamos conversar sobre como transformar o seu tráfego orgânico em canal de aquisição confiável, com foco no que realmente importa: crescimento sustentável.
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