SEO exige organização

Uma boa estratégia de SEO para SaaS depende de uma organização interna eficiente, seja com consultoria externa ou equipe interna. 

Não adianta ter as melhores ferramentas e os profissionais mais experientes se a sua empresa não tiver personas, jornada, product market fit e pontos de conversão mapeados.

De acordo com o State of SaaS Latam 2024, ainda que o investimento anjo não esteja nos patamares de 2021, em 2024, muitas empresas tiveram acesso ao venture capital.

Tendo investimento, a cobrança por retorno sempre será maior, exigindo uma gestão mais forte nos resultados de curto prazo vs os resultados de longo prazo.

Nesse sentido, você precisará ter uma noção muito clara da % de product market fit atingida, onde precisa aumentar a atuação no funil, em quanto tempo isso precisa surtir efeito e principalmente, quanto terá disponível para investir.

Note que falamos especificamente de métricas financeiras do negócio. Também é imprescindível ter muito claro quem são as personas presentes na sua estratégia, quais são as dúvidas e necessidades que elas têm em relação à solução do seu SaaS e quais são os pontos de conversão disponíveis em cada etapa da jornada.

Se o seu SaaS não tem esses pontos claros ainda, possivelmente o seu foco em resultado de curto prazo será altíssimo, portanto, a busca orgânica não será um canal tão interessante para esse momento.

A estratégia de SEO não é um commodity que funciona para todos os SaaS da mesma forma. É preciso adaptar tudo à realidade da empresa, levando em consideração a jornada de compra do seu cliente, as suas personas e o product market fit da sua solução. 

Portanto, antes de investir em SEO, certifique-se de que a sua empresa está organizada e preparada para integrar o SEO em sua rotina. 

Disponibilidade de equipe

A disponibilidade de equipe qualificada para gerenciar ou executar a operação de SEO é fundamental para o sucesso desse canal. 

Se você optar por montar uma equipe interna, é essencial ter pelo menos um profissional de SEO com senioridade adequada ao tamanho e à complexidade do seu SaaS. Esse profissional precisa ter conhecimento técnico em SEO, mas também precisa ser comunicativo e ter a capacidade de transitar entre as diferentes áreas da empresa, como marketing, produto, tecnologia e vendas. Ele será responsável por articular as ações de SEO, garantir que todos estejam alinhados com a estratégia e monitorar os resultados.

Existem ainda os casos onde é necessário uma equipe de SEO ou uma área de aquisição orgânica dentro do SaaS. Essa configuração passa a fazer sentido quando a empresa tem muito bem definida a importância dos canais de curto prazo e dos canais de longo prazo. Quando há um balanceamento entre esses 2 tipos de canal, pode ser que faça sentido ter equipes distintas para cada um deles.

Se você preferir contratar uma consultoria externa, é fundamental que a sua equipe esteja disponível para colaborar com os consultores, fornecer informações, validar caminhos e participar das decisões estratégicas. 

A consultoria pode trazer expertise e conhecimento de mercado, mas o sucesso da parceria depende do engajamento e da colaboração da sua equipe interna.

Independentemente do modelo escolhido, é imprescindível que você tenha pessoas com conhecimento em SEO, ferramentas adequadas e principalmente, consciência de como funciona o canal. 

Sem isso, o investimento em SEO não trará os resultados esperados. 

Portanto, antes de investir em SEO, certifique-se de que você tem a equipe certa, com o conhecimento e a disponibilidade necessários para fazer a operação decolar.

Entendimento de resultado de longo prazo e curto prazo

É fundamental que você tenha clareza sobre a diferença entre canais de marketing de curto e longo prazo. Essa compreensão é essencial para tomar decisões estratégicas sobre o investimento em SEO e para alinhar as expectativas de retorno.

Existem canais que geram resultados rápidos, como a mídia paga (Google Ads, Facebook Ads, etc.), e canais que geram resultados mais consistentes e sustentáveis ao longo do tempo, como SEO e redes sociais, por exemplo.

Nos canais de curto prazo, você investe dinheiro e obtém resultados imediatos, mas assim que você para de investir, os resultados tendem a diminuir ou cessar. Já nos canais de longo prazo, você constrói uma base sólida ao longo do tempo, que irá gerar resultados consistentes e duradouros no futuro.

Segundo Caio Mattos, diretor de Growth da Afya, é fundamental ter um equilíbrio entre canais de curto e longo prazo para garantir o crescimento sustentável de um SaaS. 

Ele menciona que a Afya investe em canais de curto prazo para gerar resultados imediatos, mas também investe em canais de longo prazo para construir uma marca forte e relevante no mercado, e isso os fez chegar em uma balança 50/50, onde 50% do resultado do SaaS vem de canais pagos e 50% de canais orgânicos.

O SEO é um investimento de longo prazo, que exige tempo, paciência e consistência para gerar resultados consistentes. 

Não espere ver um aumento significativo no tráfego orgânico do seu SaaS da noite para o dia, a não ser que o seu software já tenha mercado, já tem uma base de dados que possibilite otimizações de ganho rápido em escala. 

Portanto, antes de investir em SEO, é fundamental que você avalie a saúde da sua operação de curto prazo. 

Se o seu SaaS ainda está em fase de validação, se você não tem clareza sobre o seu product market fit e tem uma dependência muito grande do curto prazo, talvez não seja o momento ideal para investir fortemente na busca orgânica. Nesse caso, o ideal é focar em canais de curto prazo para gerar resultados imediatos e reservar uma porcentagem baixa do seu orçamento para canais orgânicos.

No entanto, se o seu SaaS já está consolidado e você já tem clareza sobre o seu product market fit, então o SEO pode ser um canal estratégico para o seu crescimento sustentável. 

Lembre-se de que o SEO não é commodity e que é preciso adaptar a estratégia à realidade da sua empresa. 

Leia também: Estratégia de SEO: o que é e como começar a sua

O custo de SEO

Afinal, qual será o investimento que devo fazer no tráfego orgânico?

O custo do SEO não é um número exato e fixo. Ele varia de acordo com diversos fatores, como o tamanho do seu SaaS, a forma como pretende estruturar a sua operação e a complexidade da sua estratégia.

Princípios básicos de SEO

O dia a dia de SEO pode ser dividido em três grupos principais: SEO on-page, SEO off-page e SEO técnico. Cada um desses grupos desempenha um papel na otimização das páginas do seu SaaS para os mecanismos de busca e exigem uma combinação de equipe e tecnologia para serem implementados com sucesso, independentemente de como a sua operação for estruturada (100% interna, 50% interna e 50% externa ou 100% externa, por exemplo). Abaixo, explicaremos um pouco mais sobre o dia a dia de cada um dos grupos:

• SEO On-Page: refere-se a todas as ações realizadas dentro das páginas do seu SaaS, incluindo a otimização de Titles, Descriptions, URLs, imagens, conteúdo textual, linkagem interna, criação de páginas, etc. Geralmente, a implementação desse tipo de tarefa envolve pessoas com conhecimento de SEO, da plataforma e do negócio.
• SEO Off-Page: refere-se a todas as ações realizadas fora do seu site para aumentar sua autoridade e relevância nos mecanismos de busca, como a criação de links de outros sites para o seu (link building) e ações de assessoria de imprensa com foco em construção de links. Esse grupo é extremamente específico de SEO.
• SEO Técnico: refere-se a todas as ações realizadas para otimizar a infraestrutura do sitepara os mecanismos de busca, incluindo a otimização da velocidade de carregamento, otimização de sitemap, robots, core web vitals, melhorias de infra e código, etc. Para implementar as tarefas de SEO técnico, você precisa de pessoas ligadas à tecnologia e desenvolvimento com conhecimento em SEO e negócios. 

Ao entender os três principais grupos de trabalho de SEO, você estará mais preparado para avaliar o custo do investimento, considerando equipe interna ou externa, definir metas realistas e acompanhar o progresso da sua estratégia.

Como estruturar sua operação?

Agora que você já entendeu a importância do SEO, o custo envolvido e os princípios básicos, é hora de checar se a sua estrutura de operação está alinhada com seus objetivos. 

Ela dependerá dos recursos de equipe, objetivos de negócio e capacidade de investimento. 

Com base nesses fatores, você deverá decidir se a sua operação será 100% interna, 100% externa ou um modelo híbrido. 

Abaixo falaremos sobre alguns pontos que ajudarão você a dimensionar as possibilidades de trabalho no que diz respeito a busca orgânica.

Mapeamento de jornada

Do ponto de vista do negócio, o mapeamento da jornada envolve identificar as etapas que o seu perfil de cliente ideal percorre desde o momento que antecede a descoberta do problema até o momento em que ele descobre o seu SaaS e se torna um cliente. 

Quais são as suas dúvidas, necessidades e objeções em cada uma dessas etapas? Quais são os seus pontos de contato com a sua marca? Quais são os seus gatilhos de decisão?

Do ponto de vista do SEO, o mapeamento da jornada envolve analisar as intenções de busca desses usuários em cada etapa da jornada. 

A partir disso, será possível ter uma noção de quais tópicos deverá abordar em sua estratégia de marketing de conteúdo e SEO e definir os tipos de páginas e conteúdos que serão utilizados.

Ao cruzar as informações do mapeamento da jornada do ponto de vista do negócio com o mapeamento da jornada do ponto de vista do SEO, você terá uma visão clara do tamanho do trabalho que você terá pela frente e poderá dimensionar a sua operação, definir as suas metas de SEO realistas de acordo com o seu momento.

Contudo, vale lembrar que mesmo que você consiga dimensionar uma quantidade enorme de oportunidades, você precisará dosar suas possibilidades com o seu momento:

• Se a dependência dos resultados de curto prazo for alto, priorize a otimização desses canais e comece a operação de SEO de maneira mais reduzida, utilizando apenas parte desses dados mapeados (quem sabe trabalhando somente uma parte da jornada, por exemplo);
• Se a sua operação de marketing estiver azeitada, pise fundo no acelerador e use esse mapeamento de jornada como um dado para estruturar a sua operação de SEO.

Definição de pontos de conversão

Após mapear a jornada do seu cliente, o próximo passo é definir os pontos de conversão. 

Esses pontos são os momentos em que o usuário realiza uma ação que o aproxima do objetivo final, que é se tornar um cliente do seu SaaS. 

A definição clara desses pontos é fundamental para que você possa otimizar as suas páginas para as buscas e assim otimizar não só o canal orgânico como tudo que gira em torno do ponto de conversão.

Eles podem variar de acordo com o seu modelo de negócio e com a jornada do seu cliente. Alguns exemplos de pontos de conversão comuns em SaaS são:

• Download de um material rico: E-book, infográfico, template, etc.;
• Inscrição em uma newsletter: Para receber conteúdos exclusivos e novidades do seu SaaS;
• Solicitação de um teste gratuito: Para experimentar o seu SaaS na prática;
• Agendamento de uma demonstração: Para conhecer o seu SaaS em detalhes;
• Preenchimento de um formulário de contato: Para tirar dúvidas e obter mais informações;
• Solicitação de um orçamento: Para saber o preço do seu SaaS;
• Assinatura de um plano: Para se tornar um cliente do seu SaaS;

É importante que você defina os pontos de conversão mais relevantes para o seu negócio e que você acompanhe as taxas de conversão de cada um deles. 

Além disso, uma possível alternativa para identificar alternativas dentro de um tipo de conversão é entender se ele possui um bom volume de buscas. Dessa forma você criará um ponto de conversão relevante, assertivo e que pode ser distribuído entre os diferentes tipos de canais.

Leia também: Resultados em SEO: o que são e como mensurar

Estratégias para cada etapa da jornada e páginas de conversão

Com a jornada do cliente mapeada e os pontos de conversão definidos, é hora de criar estratégias de SEO específicas para cada etapa da jornada. 

Cada etapa tem uma intenção de busca diferente por trás e exige diferentes tipos de páginas, informações e pontos de conversão.

Abaixo detalharemos de maneira simples algumas possibilidades para cada uma das etapas.

Leia também: SEO para SaaS

O que fazer no início da jornada (topo de funil)?

Nas etapas iniciais da jornada (topo do funil / inconsciente ou consciente do problema), o objetivo é atrair visitantes para o seu site e gerar awareness sobre a sua marca. 

Para isso, você deve focar em criar conteúdo educativo e informativo que responda às dúvidas e necessidades do seu público-alvo e que os ajudem a conscientizá-los dos problemas que a sua solução resolve. 

Algumas possibilidades de conteúdo/páginas para o topo de funil são:

• Conteúdos de blog/vídeo mais abrangentes sobre áreas ao redor do problema central que sua solução resolve;
• Conteúdos de blog/vídeo mais específicos sobre subáreas ao redor do problema central que sua solução resolve (foco em cauda longa);
• Conteúdos ricos como e-books, infográficos e templates que ajudem os usuários no processo de conscientização;
• Conteúdos de redes sociais baseados nos conteúdos para blog ou vídeos citados acima;
• Entre outras possibilidades.

O que fazer no meio da jornada (meio do funil)?

Nas etapas seguintes da jornada (meio do funil / consciente do problema e consciente do produto), o objetivo é avançá-los nos níveis de consciência da jornada de compra. 

Partindo do princípio que o usuário já está consciente do problema, a ideia será guia-lo até que ele fique consciente das soluções.

Algumas possibilidades de conteúdo/páginas para o meio de funil são:

• Estudos de caso de clientes;
• Estudos sobre nichos que a sua solução atende
• Webinars mais práticos focados em solução de problemas associados ao seu SaaS;
• Conteúdos de blog/vídeo com abordagem mais práticas e diretas focados em pequenos problemas que devem ser resolvidos, afinal, o usuário já está consciente do problema;
• Conteúdos de redes sociais baseados nos conteúdos para blog ou vídeos citados acima;
• Entre outras possibilidades.

O que fazer nas etapas finais da jornada (fundo do funil)?

IMG: Mostrando os níveis de consciência que fazem parte do meio () e alguns exemplos de conteúdo/páginas

Nas etapas finais da jornada (fundo do funil / consciente do produto ou totalmente consciente), o objetivo é transformar os usuários em clientes, guiando os usuários até o seu SaaS como a principal solução para os problemas deles. 

Nesta etapa, ainda poderemos ter algumas intenções informativas, mas o foco principal aqui serão intenções comerciais (buscando informações para decidir a compra) e transacionais (já com desejo de compra).

Algumas possibilidades de conteúdo/páginas para o fundo de funil são:

• Estudos de caso de clientes em diferentes formatos;
• Estudos sobre nichos que a sua solução atende;
• Comparação entre soluções;
• Trials e ofertas de entrada do usuário no universo do seu produto;
• Demonstração do seu SaaS;
• Entre outras possibilidades.

Conclusão

Neste artigo, você entendeu a importância do SEO para o crescimento do seu SaaS e principalmente, como adequar a operação desse canal com o momento do seu SaaS.

Como vimos, o investimento na busca orgânica é de longo prazo e exige tempo, paciência e consistência, mas que pode trazer resultados incríveis para o seu SaaS.

No entanto, sabemos que montar uma estratégia de SEO eficaz para um SaaS pode ser desafiador e exigir um conhecimento técnico específico. 

Por isso, se você precisa de ajuda para estruturar a sua operação de SEO, entre em contato conosco. Estamos prontos para ajudar a destravar o potencial do canal orgânico do seu SaaS.